Allerdings wird Ihnen die Gegenseite in Verhandlungen kaum vorab mitteilen, worauf sie tatsächlich hinaus will. Dies ist Teil der Strategie: Ziele, welche die Gegenseite nicht kennt, können nicht von dieser bekämpft oder ausgebremst werden.
Kennst du dich,
aber deine Gegner nicht,
so sind deine Aussichten
auf Gewinn und Verlust gleich.
Kennst du weder dich noch den Gegner, so wirst du in jeder Schlacht
geschlagen werden!
Kennst du den Gegner
und kennst du dich,
so magst du 100 Schlachten
ohne Gefahr schlagen.
(aus Sun Tzu: The Art Of War)
Verhandeln Sie gut vorbereitet
Sich selbst kennen: Grundstein und erste Hausaufgabe. Sie müssen wissen, was Sie wollen, was Sie anbieten können, welche Kompromisse Sie eingehen können und welche Alternativen Sie vorschlagen könnten.
Vorbereiten: Recherchieren Sie alles für die Verhandlung relevante, was Sie über die Gegenseite herausfinden können.
Führen durch Fragen: Versuchen Sie, in der Verhandlung herauszufinden, was Ihrem Gegenüber wichtig ist. In ganz harten Verhandlungen bluffen die Parteien manchmal, aber normalerweise lassen sich Verhandlungspartner durchaus entlocken, welche Prioritäten und Spielräume sie haben.
Geschickt argumentieren: Seien Sie gedankenschnell und stellen Sie sich in der Verhandlung auf die Ausrichtung Ihres Gegenübers ein. In Verbindung mit Ihrer guten Vorbereitung und Ihren klaren Zielen und Optionen können Sie gut argumentieren und dem Verhandlungspartner die Vorteile Ihrer Wunschlösung aus seiner Perspektive aufzeigen.